Проводим тренинги для персонала на стенде: как использовать все возможности выставки

Подготовка персонала к выставке — ключевой момент, определяющий успех участия компании в ней. В данной статье мы расскажем, как проводить тренинги для персонала на стенде, и как максимально эффективно использовать все возможности выставки.

Участие в выставке — не только шанс продемонстрировать свои продукты и услуги, но и возможность установить контакты, привлечь потенциальных клиентов и укрепить имидж компании. 

Знакомимся с ассортиментом

Если сотрудники сами не знают, что они пытаются продемонстрировать или продать, вряд ли они донесут полезность товаров или услуг до покупателя. При этом персонал должен четко знать, какие цели преследует компания на выставке. Возможно, стоит уделить больше внимания контрагентам, нежели чем покупателям, или наоборот. Сотрудники должны знать:

• что предлагает компания на выставке, и что потенциально есть в ее ассортименте;
• для какого сегмента аудитории какая продукция лучше подходит, и почему;
• какие важные и второстепенные характеристики есть у товаров.

В качестве примера можно взять позиционирование конкурентов. Пусть сотрудники помогут подобрать товар для различных портретов потенциальной аудитории. Для этого вы можете провести живую демонстрацию.

Учимся взаимодействовать с посетителями

Один из ключевых навыков персонала на стенде — это умение эффективно общаться с клиентами. Научите их, как правильно подходить к посетителям и вести с ними беседу. Порой это работает, даже если изначально никто не собирался приобретать продукцию. Для этого стоит подобрать материалы по мягким продажам, их можно найти в интернете в свободном доступе.

Немаловажно, как будет располагаться стойка относительно витрины, и где при этом будет находиться сотрудник. Нужно предупредить персонал о том, что нельзя загораживать важные элементы выставки. А в разговоре нужно сделать так, чтобы у клиентов была возможность визуально оценить товар или ознакомиться с инфографикой.

Первое впечатление

Угрюмые сотрудники скорее оттолкнут от посещения стенда. Поэтому нужно всегда следить за тем, чтобы на лице была легкая улыбка, и тело было расслаблено. Это очень важно, ведь от этого зависит первое впечатление. Не стоит вести себя натянуто, но нужно суметь расположить к себе посетителей. 

При первом контакте стоит задать открытый вопрос и внимательно слушать ответ потенциального клиента. Это поможет лучше понять его потребности. Если на стенде предусмотрены раздаточные материалы, нужно поделиться ими, рассказав, что посетители могут найти в них для себя.

Демонстрация продукции

Ничто так не привлекает, как наглядная презентация. Для этого рекомендуем сделать следующее:

1. Провести демонстрацию продукта. Клиенты своими глазами увидят, как это можно использовать, и как товар поможет закрыть им их потребности.
2. Рассказать об использовании на примерах. Не всегда можно показать образцы, а иногда лучше просто подкрепить демонстрацию историей. Поясните, как клиенты пользуются товарами и услугами, каких результатов достигают с помощью вашей продукции.
3. Работать с возражениями. Научите сотрудников обрабатывать возражения и вопросы посетителей. Подготовьте список типичных вопросов и ответов на них. Такой FAQ должен быть всегда под рукой у каждого сотрудника.
4. Собирать контакты. Всегда призывайте оставить контакты, из которых затем можно создать базу клиентов. Ее можно использовать для рассылки и не только.

Не менее важно, чтобы сотрудники делились обратной связью: чего не хватает на стенде для удобства работы, какой этап продаж проходит хуже всего, и почему. Постоянное взаимодействие с персоналом поможет значительно улучшить показатели продаж и эффективно презентовать себя на выставке.