Байерские программы: как и зачем привлекать на выставку посетителей-специалистов
Современные международные выставки предполагают не только сдачу в аренду площадей, но и организацию бизнес-пространства, достаточно комфортного для решения первостепенных задач компаний-экспонентов. Именно поэтому повсеместное распространение сегодня получили специальные сервисы для привлечения на экспо-мероприятия посетителей-специалистов.
Стратегия: как работают эффективные для экспонентов программы
Байерская программа позволяет еще до старта выставочно-ярмарочного мероприятия пригласить потенциальных дистрибьюторов, иначе - байеров (от англ. buyer - покупатель). Общая цель подобных программ заключается в организации встреч экспонентов и заинтересованных в сотрудничестве гостей на площадях выставочного павильона.
Условная классификация байерских программ выглядит следующим образом:
- On-line информирование и телефонные звонки. Имеется ввиду e-mail рассылка приглашений целевой аудитории и “холодный” обзвон потенциальных клиентов.
- MatchMaking. Internet-сервис поиска бизнес-партнеров и утверждения деловых встреч как отдельных субъектов рынка, так и корпоративных делегаций.
- Предварительные собрания. Тематические семинары, презентации новинок продукции, бизнес-конференции с представителями отрасли в масштабах региона, страны и ближнего зарубежья.
- Доставка посетителей за счет компании-организатора. Также предусматривается клиентская поддержка - бронь гостиницы, транспортировка грузов, организация бизнес-пространства для проведения переговоров.
Инвестиции: как достигаются коллективные и индивидуальные цели экспонентов
Как субъект предпринимательской деятельности организатор выставки нацелен на увеличение продаж, что предполагает отличительные конкурентные характеристики проводимых экспо-мероприятий. Устроителем тратятся немалые финансовые и временные ресурсы на поиск и привлечение перспективных бизнес-контактов.
Для каждой компании-экспонента участие сопряжено с определенной маркетинговой задачей: демонстрацией новинок на выставочном стенде, расширением рынка сбыта либо повышением узнаваемости бренда. В условиях масштабного экспо-события группы участников стремятся к решению схожих задач. В свою очередь программы привлечения специалистов становятся предпосылкой увеличения числа бизнес-контактов, что гарантирует рост экономических показателей эффективности для целевых групп участников выставок.
Степень удовлетворенности компаний-экспонентов, как соотношение ожидания от участия и подведенных итогов, значительно повышается. В результате формируется доверие к организатору, создаются благоприятные условия для расширения круга лояльных клиентов.
Плюсы и минусы: как разработать индивидуальную выставочную концепцию
По итогам байерской программы экспонент получает перечень заинтересованных в общении субъектов бизнеса и формирует график деловых встреч, не приложив никаких усилий.
Плюсы очевидны:
- Появление потенциальных деловых партнеров.
- Предварительное планирование бизнес-встреч, а следовательно и продуманное число работников стенда с требуемой квалификацией.
- Сведение к минимуму общения с нежелательными посетителями.
Любая кампания по привлечению байеров характеризуется единственным минусом - “пассивно-ожидающей” тенденцией в общении с посетителями экспозиции. Такой подход нерационален. Байерские программы нацелены на эффективное дополнение к собственной маркетинговой стратегии экспонента и не призваны выполнять всю намеченную работу.
Базовый план переговоров во время выставки включает деловые встречи как с действующими, так и с потенциальными партнерами. Подготовка и рассылка приглашений для гостей, “холодные” и “горячие” звонки - ответственность компании-участника. Клиенты, предоставленные организатором, дополняют структуру отраслевой бизнес-среды.
Грамотное сочетание собственного маркетингового плана и возможностей, предоставляемых организатором, - залог максимально результативного участия в масштабном мероприятии. Сегодня в рамках экспо-индустрии байерские программы выполняют роль своеобразного стимулятора сбыта выставочных товаров и услуг. Наличие подобных сервисов является доказано мощным PR-инструментом.