Фразы, способные разрушить систему продаж на выставках
Технология продаж построена на сплошной игре слов. В стремлении продать товар менеджеры и организаторы выставок используют целую систему фраз, способствующих рекламе продукта и заключению сделки. При этом единственная неосторожно сказанная фраза способна перечеркнуть целую цепочку логических построений.
Фразы, которые лучше не употреблять на выставках
Открывает ТОП неудачных выражений сочетание «Извините за беспокойство». Классическое проявление вежливости несет в себе сразу несколько ошибок:
- вы заранее извиняетесь, буквально заявляя потенциальному покупателю о том, что будете ему мешать или докучать;
- вы обращаетесь по уважительной причине, потому слово «извините» просто неуместно. Если бы вам нечего было предложить посетителю, вы бы его не побеспокоили;
- слово «извините» - олицетворение слабости и неуверенности, в то время как вы должны демонстрировать уверенность в своих намерениях;
- это сочетание – пустое сотрясание воздуха. Посетители выставки пришли с определенной целью и вряд ли желают тратить время на пустую игру слов и долгие прелюдии от менеджеров.
«Я хотел бы связаться». Объясните клиенту, зачем вам его контактные данные. Если дать бесплатную консультацию, то вы это делаете непосредственно на выставке. Если предложить покупку, то разрекламируйте товар так, чтобы посетитель сам выразил желание оставить свои контакты.
«Я думаю, мы могли бы». Слишком много неуверенности в каждом из слов. Вы уже здесь, и уже предлагаете товар. В рекламе не должно звучать заискивание.
«Вы не посоветуете, с кем можно связаться?». Вы, предлагая товар, не знаете, кому его продаете? Это всецело ваша ошибка, ее не нужно демонстрировать покупателю.
«Могу ли я рассказать…». Нет! Не спрашивайте разрешения. Сделайте так, чтобы посетитель сам обратился с просьбой о детальном рассказе. Если вы просите разрешения, вы демонстрируете неуверенность в себе или в качестве вашего продукта.
«Я хотел бы с вами переговорить». Разговор с потенциальным клиентом уже идет. После этой фразы у человека сложится впечатление, что вы пытаетесь повторно предоставить уже озвученную информацию, но другими словами или в другой атмосфере.
«Лучше сразу уточнить, что «переговорить», означает взять контакты или обсудить условия сделки, а не дублирование уже услышанного.
«Проверка связи». Брать контакты просто для того, чтобы после выставки продублировать уже озвученную информацию – признак дурного тона. Если у вас нет обновлению по товару или условиям сделки, лучше лишний раз не беспокоить потенциального покупателя.
«Мне нужно» или «Я бы хотел». Если вы хотите что-то продать, об этих фразах лучше забыть. Потенциальным покупателям абсолютно все равно, что нужно вам. Они думают о себе и о собственных потребностях.
«Вы принимаете решение?». Если собеседник не является единственным ответственным лицом за совершение сделки, эта фраза может прозвучать для него как оскорбление.
«Если быть честным». Слова мгновенно заставляют насторожиться. Даже если вы хотели перейти с клиентом на более доверительный уровень, фраза буквально перечеркнет все то, что вы говорили о продукте раньше.
«Поверьте мне». Вы – незнакомец, впервые увиденный человеком на выставке. С какой стати он должен вам верить на слово? Лучшее доказательство своих слов – наглядная демонстрация качеств и преимуществ продукта, что позволяет сделать хороший выставочный стенд.
«Это легко…». Фраза ставит человека в неловкое положение. Вы буквально унижаете его, демонстрируя свое снисхождение.
«Это не то, что я хотел сказать». Никогда не оправдывайтесь и не защищайтесь. Как правило, возражения посетителя – это выражение потребности в дополнительной информации о продукте.
Употребление жаргона и сленга. Если ваши предложения будут переполнены профессиональными аббревиатурами, посетитель вряд ли будет заинтересован в дальнейшем разговоре. Речь должна быть доступной и понятной для собеседника.
Общайтесь правильно, устанавливайте контакты с потенциальными клиентами и увеличивайте прибыльность своего бизнеса, участвуя в выставках.