Участие в выставке: погоня за имиджем или увеличением продаж?

Для каких целей компания выступает экспонентом выставки? Насколько это оправданно? О том, участвовать в конкретной выставке или не участвовать, можно прочитать в этой статье. Здесь же мы попробуем расставить приоритеты: имидж или рост продаж.

Имиджевая составляющая

Любая серьезная компания вкладывает значительные средства в разработку дизайна стенда, представляемого на выставке. В центре любой композиции выступает логотип компании. Таким образом компании работают на узнаваемость своего бренда.

Участие в выставке может иметь сугубо имиджевую составляющую. Такие выставки ориентированы главным образом на уже наработанных клиентов и партнеров. Перед мероприятием им всем обязательно рассылаются личные приглашения на стенд. На таких выставках могут подписываться контракты, условия которых ранее детально обсуждались. Имиджевые выставки характерны в частности для оборонно-промышленного, машиностроительного комплекса, металлургии, сферы здравоохранения, высоких технологий, нефтегазовой промышленности.

Для того, чтобы эффективно сработать на имидж, используйте следующие возможности:

• выделите стенд за счет высоты либо оригинальности конструкции запоминающегося дизайна;
• продумайте нестандартные варианты работы промоутеров;
• используйте рекламные материалы, которые будут полезны для посетителей стенда с практической точки зрения: сумка, подставка под кружку и т.п.;
• используйте маркетинговые возможности, предоставляемые организаторами выставки: аудио оповещение и т.п.

Следует учесть, что если компания становится постоянным участником определенной выставки и в какой-то момент не представляет свой стенд на данном выставочном мероприятии, то это может значительно повлиять на имидж компании. Постоянные клиенты вероятнее всего расценят это как «не самые лучшие времена в компании» и будут очень сомневаться, прежде чем подписать очередной контракт.

Рост продаж

Если речь идет об ожиданиях от единоразового участия в выставке, то эффект роста продаж будет скорее краткосрочным. Для того, чтобы достичь максимально возможного роста:

• предложите новый уникальный товар;
• организуйте активную работу консультантов не только по привлечению посетителей на стенд, но и по формированию базы контактов;
• выполните хотя бы одну из двух рекомендаций.

Принимая решение об участии в выставке, оцените свои возможности, четко обозначьте цели и задачи участия – и принимайте решение, на что делать ставку: на имидж или на рост продаж. Конечно, в той или иной степени будут решены обе задачи, и важнейшим фактором и в том и в другом случае выступит эффектно оформленный стенд.